发挥O2O模式的优势

中国政府采购报：有别于其他电商品牌，苏宁最早是以实体门店起家，现在苏宁深入发展实体门店与电商平台相结合的O2O模式，这一模式成为了苏宁的优势，那么市场对苏宁大客户O2O模式有什么反应呢？

王振伟：说到市场反应，其实苏宁大客户O2O模式不是自己创造出来的，而是在采购服务中的不断探索、优化，甚至是别人的批评声中得来的。去年江苏省政府采购平台上线，苏宁成为该平台完全符合要求的第一家供应商试点运营，为此我们专门邀请了省采试点单位采购负责人到我们总部参观座谈，会上与会代表积极踊跃发言，对具体执行中暴露的问题进行批评和沟通，并对一些共性问题提出建设性意见，如开通公务卡线上支付功能和提高公务卡额度等。后期这些问题得以解决，确保了平台顺利上线运营。

再比如说我们线上采购三大解决方案，也是我们在和客户采购合作中总结出来的。万达是一家非常大的企业集团，产业模块又相对独立。在和万达采购合作中我们发现，万达集团的日常办公采购，需要设定产品专属价格，万达内部采购人员需要查询购买，并开设账期，我们的专属页面正好满足了他们的这种需求。而对于万达文化集团采购，其下辖全国80多个城市有150余家影院，日常需要采购大量超市类产品，且采购品类杂、批次多、数量少，为此我们推出企业频道方案，并安排属地专属客户经理对接当地影院公司，方便他们快捷采购。

一个模式的好坏，市场是最好的检验标准。万达金融集团旗下万达广场常有集采需求，往往时间紧、数量大、配送广。比如去年年底，他们的“圣诞促销礼品”项目，5万件商品涉及全国112个城市126家万达广场，从项目中标到商品送达只有十天时间。这个时候我们O2O模式就发挥出它的优势。总部统一协调，各地团队线上线下环环跟进、步步落实，确保各个环节顺利进行。从商品谈判、打款提货、线上采购、八仓入库仅用了一周时间。面向全国发货，最远的云南西双版纳、满洲里只需两天就能送达，最近的晚上入库次日早上送达，最终确保了所有商品节前全部到位。

中国政府采购报：那苏宁大客户在引导客户尤其是政府采购客户转型方面有哪些措施呢？

王振伟：客户的引导一方面需要品牌的宣传，另一方面则需要操作的体验。苏宁大客户作为苏宁云商旗下的销售品牌，其品牌宣传、推广也纳入集团整体规划。尤其在政府采购方面，近半年来集团与包括天津、江西、黑龙江、河北、甘肃等省、自治区和直辖市签订战略合作协议。双方将围绕政府采购等多个方面深化合作，全面助力各地政府推动政府采购电商化发展。

去年在“中央企业电商平台发展论坛”上，我们联合产品方案、服务方案、系统平台搭建方案等多家供应商成立了“政企采购电商化联盟”，并与国家电网、中石化、中国联通等央企一起推动央企采购电商化发展。

同时我们还积极推动政企互联网采购体验，比如我们参与的江苏省“电商拓市环省行”以及此次和采购报联合举办的“关注政企采购电商变革，赢苏宁大奖”活动，就是希望通过免费体验的形式让更多的采购人了解电商采购，尝试操作并喜欢电商采购。